ToB市场的营销误区

在互联网时代，ToC（面向消费者）和ToB（面向企业）市场一直是商业运营的两大战场。崔牛会的文章《屁股坐在ToB上，做着ToC的梦》引发了业界的广泛讨论，也让我对EC（电子商务）SCRM（社交客户关系管理）领域的营销策略有了更深的思考。

一、ToC市场的营销三板斧

• 体验：通过优秀的用户体验吸引用户。
• 营销：通过营销活动让用户认可产品。
• 补贴：通过价格优惠或补贴刺激用户消费。

在ToC市场中，这三板斧屡试不爽，形成了规模化的中介平台。然而，当ToC的营销思维被搬到ToB市场时，却显得格格不入。

二、ToB市场的营销困境

• 营销不能取代销售：ToB市场的购买者、使用者、付款者通常是不同的人，需要通过销售行为去驱动交易。
• 企业客户看重价值，不在乎免费：ToB产品的价值体现在企业部署、实施、使用后，免费或收费并不是关键。
• 补贴无法覆盖实施成本：ToB市场的补贴无法吸引企业客户，因为实施成本远高于补贴。

三、ToB市场的营销策略

面对ToB市场的营销困境，我们需要转变思路，从以下几个方面入手：

• 明确产品价值：向企业主清晰地传达产品的价值，让他们认识到产品对企业的实际帮助。
• 建立信任关系：通过专业的服务和支持，与企业建立信任关系，让企业愿意尝试和采纳产品。
• 提供定制化解决方案：根据企业的具体需求，提供定制化的解决方案，以满足不同企业的独特需求。
• 强化售后服务：提供优质的售后服务，帮助企业解决使用过程中的问题，确保产品能够为企业带来持续的价值。

四、ToB市场的成功案例

参考国外的Salesforce和Workday等成功案例，我们可以看到，坚持客户价值，并将价值做到极致，是ToB市场成功的关键。

五、结语

ToB市场的营销策略需要与ToC市场有所区别，不能简单地将ToC的营销方法照搬到ToB市场。我们需要深入了解ToB市场的特点，制定符合ToB市场规律的营销策略，才能真正实现ToB市场的成功。

作者：六度人和张星亮
微信公众号：workec_com